每六个月复盘一次您的 B2B 营销策略有助于避免犯同样的错误和降低成本。唐界智库建议您养成定期审视营销结果的习惯，以发现任何可能需要注意的明显变化或波动。
当然，复盘需要对整体营销策略和指标进行战略审视，企业战略是一个从过去到未来，从点到面的完整体系，因此战略复盘对于企业至关重要。
下面，我们将分享唐界智库 B2B 营销策略的技复盘巧，以及您应该提出的常见问题，一般情况下，复盘可能需要 2-3 小时到 8-12 小时不等。
回顾 6 个月的潜在客户生成和潜在客户转换
对于许多 B2B 营销人员来说，战略目标是拓展销售渠道并提升业绩。因此，我们需要了解是什么产生了潜在客户以及如何转化潜在客户转化。
常见的复盘问题：
- 哪些渠道在推动潜在客户？
- 销售线索的质量如何？
- 哪些活动是否会带来更多高质量线索？
- 转换潜在客户需要多长时间 / 多少次接触？
- 潜在客户产生后需要多长时间签订合同？
- 转换潜在客户是否有任何障碍？
客观评估品牌知名度和影响力
对于任何营销人员来说，获胜的关键因素之一是潜在客户可以从各种不同的去到听说过您的公司或者品牌。这意味着是一个强大而且可信赖的品牌。唐界公关作为 B2B 营销公关服务商，我们建议对您的品牌在市场上的知名度进行深度评估。
常见的复盘问题：
- 潜在客户是否熟悉我们的品牌？
- 熟悉程度如何？
- 什么提高了我们市场中的品牌知名度？
- 我们的品牌是否出现在所有必要的媒体上？
- 新品牌或者品牌升级是否符合企业公共形象？
- 我们可以在哪里积极扩大我们的品牌知名度？
发现机会
在评估潜在客户生成和品牌知名度时，您还需要考虑机会。在某些情况下，机会是从失败中识别出来的。营销人员需要承担经过计算的风险。例如：不要随心所欲地将所有预算分配给昂贵的视频，而是要留出少量预算来试验视频营销。
常见的复盘问题：
- 我们的营销策略是否存在差距？
- 有没有我们没有尝试过的活动或渠道？
- 我们想扩展什么工作？
- 我们想要避免的失败因素是什么？
- 指标提示我们什么？
- 潜在客户和新客户对服务的要求是什么？
- 市场上是否存在我们的竞争对手没有解决的需求？
- 我们的竞争对手是否在我们从未尝试过的方面表现出色？
识别新创意
在执行营销策略时保持一致以取得成果并赢得目标市场的信任非常重要。然而，将新鲜的、有创意的想法融入您的策略也很重要。在您的复盘期间，尝试找出新的创造性想法来探索。这可能会与众不同，从确定您的潜在客户喜欢的社交主题，到发起真正吸引目标受众的新活动，再到寻找决策者更喜欢的新渠道等方面。
常见的复盘问题：
- 目标买家的痛点是什么？
- 最近是否出现了新的痛点 / 问题？
- 新客户最喜欢我们的产品 / 服务的哪些方面？
- 某个特定的博客或白皮书是否表现良好？
- 新销售人员如何快速转换潜在客户？
- 是否有新的方式来分享我们的产品价值？
定期复盘 B2B 营销活动的指标对于评估您的策略是否成功至关重要，建议参照《唐界智库市场营销活动复盘指南》针对市场进行分析和总结，复盘是一个不断学习、反思、提炼和持续提高的过程，需要全面结合当前的市场环境和背景进行。
作者：夏立鹏
图片：刘 征
审核：王瑞红
- 本文节选自《唐界智库中国公关营销报告》（2021）
