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消除销售和市场定位差异并实现更高的投资回报率的五种方法

唐界传媒中国总部

多年以来,我们已经知道,销售和市场营销专业人士在如何增加收入以及谁在为潜在客户生成渠道努力方面做得最好方面意见不一。如今,我们拥有的技术可以通过更好的流程,更健康的数据,更好的分析和文化来缩小销售与营销之间的差距,从而支持销售和营销团队共同努力以缩小差距。

销售人员和市场营销人员都认为这具有很大的上升潜力。受访者表示,如果营销和销售更加紧密地结合在一起,他们的公司可以将收入提高54%。此外,增长较快的公司指出,销售和营销同步取得了更大的成功,从而强调了增长与调整之间的积极联系。

久经考验的成功秘诀

根据我们的调查结果以及我的团队在运行一个平台上的经验,该平台可以帮助加速软件,技术和B2B公司的需求生成,以下是任何企业都应记住的一些见解,以缩小销售与营销之间的差距。

跟进潜在客户。

59%的受访者表示,他们的公司没有明确的计划来跟进从未转换过的旧线索。创建多渠道方法非常重要,包括重新定位,出站呼叫和电子邮件。这意味着从使用更好的意图数据来识别市场中的潜在客户到通过电子邮件开展的竞选活动和外拨电话来保持领先地位,以及使用与潜在客户相关的基于帐户的营销(ABM)和程序化方法,利用网站和搜索重定向来做一切事情。策略,并在几分钟(而不是几个小时)内跟进潜在客户的跟进。

使共同的成功成为可衡量的目标(包括奖金)。

58%的营销主管表示,营销会获得更高质量的潜在客户,但只有14%的销售主管表示同意。59%的销售负责人表示,销售会获得更高质量的潜在客户,但只有17%的营销负责人表示同意。这种僵局可以通过测试,数据,更好的流程以及与共同成功相关的共享补偿来解决。双方都需要做出承诺,就质量线索的定义进行协作,将营销归因模型完善到合理的信誉和贡献水平,并优先考虑营销线索的跟进。奉行一种创造销售和市场共享收益目标和成功的文化。

提高随访的速度。

71%的营销人员认为,如果销售人员能够更快地跟进销售线索,他们可以将达成/赢得的交易增加一倍,但是将近80%的公司在填写表格或查询后的25分钟内未始终联系潜在客户。十年来,我们已经知道24小时后,领先优势几乎消失了。如果销售团队担心浪费时间在不合格的潜在客户上,请聘请潜在客户开发代表来审核潜在客户,并为高价值交易设置约会。

利用单一健康数据源的力量。

如果有旧流程创建重复的联系人,或者没有强大的流程来确保健康的数据(包括最新的联系人信息),则CRM数据通常是一个挑战。如果没有包括联系人参与历史记录在内的自动化流程,规则和销售培训,则营销人员通常会无所适从。这需要时间和精力,但肯定是可行的。

当今更大的问题包括意图数据的高昂成本以及营销人员在优先考虑所有数据充实输入以实现更高规模收入方面的复杂性。我们的调查肯定证实了这一点:

•尽管58%的受访者同意意图数据有助于限定潜在客户,而60%的受访者表示使用意图数据可以使潜在客户转化率至少提高50%,但大多数营销人员表示,他们试图使用意图数据来创建高质量的潜在客户感到不知所措。

•66%的人说他们正在使用三个或更多不同的意图数据源,而60%的人说他们在使用意图大规模生成线索方面仅取得了一定的成功或更差。

关键是意图数据的单一来源,不需要营销人员花费大量时间来选择意图提供者,更新和集成其技术堆栈,以及更新预测模型(其中包括哪些数据在推动成功)。如今,越来越多的选择可以获取更好的数据。

利用预测分析。

销售和营销领导者必须在竞争激烈的类别中扩大潜在客户的产生。例如,我们的客户被提供大量类型的第三方和意图数据的公司所淹没,其中一些成本很高,并有望利用这些信号来寻找新的买家。然而,在我们的研究中,有36%的受访者表示难以衡量意图数据的增量值或ROI,而56%的受访者仅“有点”确定哪个供应商产生了最大的ROI。

这可以通过确定使用预测分析的合作伙伴来解决,该合作伙伴基于历史数据和高级分析技术(包括统计建模和机器学习),使用预测分析对未来结果进行预测。预测分析不仅提供可以增加收入的见解;它将衡量ROI的能力提升到一个新的水平。尽管营销人员和销售专家更喜欢一站式服务,但对于一次性的意向解决方案而言,有很多选择可以使营销技术体系更加完善。

组织需要将改善收入增长作为销售和营销团队的共同目标,并灌输这样的理解:消除鸿沟可以为他们的公司和自己带来更大的成功。 

优质的潜在客户会继续保持高度的竞争力,并且不会改变。但是,可以改变的是您与市场营销和销售团队达成的一致程度。处理流程,文化以及数据的强大功能和健康状况需要投入并接受。以我的经验,我们今天讨论的建议可以推动任何组织的发展。而且我可以向您保证,一旦您的潜在客户加快了购买速度,您的销售和营销团队就会采用您的新方法。

 

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